去哪儿网酒店创始人张泽转型快消品B2B，信息数据化帮杂货铺“比价”

从如家、锦江之星到去哪儿网，做了15年酒店和在线旅游的张泽如今瞄准了快消品B2B，在2016年4月创立了杂货铺进货比价工具“货圈全”。

零散生长在各个角落的杂货铺如今也要升级了，“货圈全”将供应商的信息汇聚到平台中来，帮助杂货铺老板更快获取产品价格信息、从中找到低价的进货渠道。

“信息对整个行业是最有价值的”，张泽认为，无论是在旅游行业还是快消品行业，他所做的事情本质上是一样的，都是将传统行业里零散的、非标准化的信息数据化。

为什么是杂货铺？

和连锁便利店不同，杂货铺像“触角”一样，能够触及到最终的终端。杂货铺零散地分布在交通枢纽、小区之中，铺位面积并不大，大约20多个平方。除了售卖商品，它还是社区中的社交结点，有情感的连接。

尽管便利店的管理方式更现代，但在中国，还没有一家便利店能够覆盖全国。在此基础上，杂货铺的市场有多大？货圈全发现，中国有烟草专卖证的杂货铺有560万家，每年的销售流水有10万亿，有3万亿是烟草专卖，还有7万亿是非烟。在非烟的这部分天花板已经很高，有7万亿的流水。在这个市场中从终端零售店到达上一级的采购渠道信息是完全闭塞的，且进货渠道单一、价格不透明。

对于杂货铺目前的生存状态，张泽认为它们的生存是无忧的，否则也不会在电商发达的今天存活下来；但与此同时因为足够传统，它们在进货的时候是很迷茫的，通常和周边的几家代理商形成了比较长久的联系，想突破也突破不了。

作为进货比价工具，货圈全想要为杂货铺提供的价值是显而易见的：赚钱。在原来的传统体系下，品类是固定的、消费终端是固定的，在固定的条件下如何增收？张泽的答案是，降低原来的采购成本。根据货圈全拿到的平均数据，每家小店的采购金额在8万块左右，在8万块的采购额里面，哪怕一个月下降1%，对小店都是有吸引力的。

由于杂货铺一般都有固定的客源，是一个“有边界”的买卖，不像互联网一样可以无边界的获客。货圈全更关注的价值点在于，如何在成本下降的过程中，提高每个单位面积的坪效。一家杂货铺大约20个平方，但差不多有8-10个平方的作用是仓库。这是因为进货过程中物流的限制，需要达到一定的起订量，才能省去物流费用。货圈全想要打破这个限制，由于在平台上信息更广泛，可以让更多的人预定，降低起订量、扩大配送范围。对于供应商来说，也有了更多的销路和客户。“如果20个平方原来是10个平方在卖货，现在变成20个平方，杂货铺们就有了更多的选择空间，比如做一些高附加值的品类，或是其它兼容的买卖。”张泽说。

信息流如何建立？

货圈全起步于深圳，接下来计划扩张的城市是北京。在一线城市里面，深圳的人员结构和生意形态更为复杂，存在大量的城中村。一个有意思的现象是，有时没有多少人的城中村，可以连续有20多个杂货铺，每一家店都可以存活下来，每家店都有50-60个忠诚的消费者。

和C端消费者不同的是，杂货铺有频繁的周期性消费，便宜一毛钱对它来说都是利润。这里的“低价”指的并不是单纯的降价，因为厂商控制的很严格，一箱水12块，另一箱11块的现象是很少的。更多的是指销售返利政策，比如买两箱水送4瓶，这样28瓶的单价就比原来的24瓶要便宜。

这些小店对原有的进货渠道有一定的依赖性，如何让他们从传统的进货渠道迁移到平台上来？张泽说，商人都是逐利的，利益的出现可以快速颠覆这些固有的合作关系。在传统渠道中它们获取信息的成本是非常高昂的，需要一个一个的去看，而用技术解决这个问题就很简单了。

通过地推，在半年的时间里，货圈全在深圳获取了1万多个小B（杂货铺），500多个大B（供应商），而整个深圳的覆盖是4万多个小B，3000不到的大B。同一个SKU下，有100多个大B进行比价。对于杂货铺来说，货圈全提供的价值点在于降低采购成本，提高单位面积的坪效；而对于供应商来说，也希望有更多的受众，有了更多进货的客户，也可以通过更低的成本从上家拿货，增加出货量。

做信息流，盈利点在哪里？

快消B2B领域有规模不一、各具特色的参与者：比如自营模式的惠民网、进货宝、易酒批、京东新通路；以及撮合模式的阿里零售通、掌合天下、店商互联、51订货等等。但张泽认为，他们的思路是做交易，做的是产品差价的买卖。对于货圈全来说，他们可以成为比价列表里的条目，为小B端提供更多的信息。

“很多人想不通做平台、做信息流怎么活下去，盈利点到底在哪。”张泽告诉36氪，他在看商业的时候，往往主体商业模式是不盈利的，才能够赚钱。信息流是第一步，首先要保证存活。有足够的经济实力能够活下去，就会有更多衍生价值的出现，这家公司的商业模式自然就清晰了。

对于和供应商之间难以建立信任的问题，张泽表示，在未来的3-5年的时间里，肯定不涉入交易。通过信息流积累数据后，用大数据来赚钱，物流和资金流都是可能的盈利点。这也是行业里的几个核心痛点：物流、同城配送、怎么有效地降低成本；如何在资金流上有更好的服务，以及更好的信用评价体系。目前，货圈全的团队正在尝试中，在探索出成熟的模式之前，“原来的市场是什么就继续是什么”。

“去动别人的奶酪，往往是吃不着奶酪的；但如果你帮助别人把奶酪做得更大，大家就可以一起吃奶酪。”张泽说。