快消渠道数字化转型发展报告：当数据遇到快消品

前言：

“数字经济”作为2019年的热点之一，不管是政府还是民间企业都对其给予了相当程度的重视。

一方面，四中全会首次明确提出“数据”作为与“劳动”“资本”“土地”“知识”同等地位的生产要素，参与到分配中。

另一方面，“产业互联网”“供给侧数字化”等成为各大商业论坛的热门话题。

G20杭州峰会通过的《二十国集团数字经济发展与合作倡议》将“数字经济”定义为“以使用数字化的知识和信息作为关键生产要素、以现代信息网络作为重要载体、以信息通信技术的有效使用作为效率提升和经济结构优化的重要推动力的一系列经济活动”。

数字经济的前提和基础是数字化，只有将分散的、非结构化的、承载于文本或者口头的信息转化为结构化的、可机读的、电子化的数据集才有进一步利用和分析的可能性。为了完成向数字经济的转变，进一步挖掘数据的价值，传统行业的数字化转型正在进行中。

一、快消渠道的数字化转型：

快消品作为万亿体量的庞大市场，整个流通渠道存在着多层级流转、信息不透明的特点。尽管近年来，随着诸如天猫、京东等电商的发展，越来越多的数据通过在线交易的方式得以沉淀。但是对整个流通渠道而言，目前toC电商消费所占份额依然较少。

根据国家统计局公布的数据显示，2019年上半年，全国实体商品网上零售额为38165亿元，仅占社会消费品零售总额的19.6%。大量的消费行为依然发生在线下实体领域中。

其中厂商——经销商——批发商——个体门店这一流通链条虽然占到了整体市场的近半的份额。但是相对于其他行业，互联网渗透率依然较低，落后的交易方式也带来效率低下、层级冗杂、数据难转化、数据难留存等诸多问题，数据价值难以真正得到发挥。

行业的弊端吸引着外来者的进入，大量互联网公司开始跨界进入到这一领域中。除此之外，一些大型零售商和品牌商也开始着手从事这方面业务，希望通过互联网完成全链路的打通。

另一方面，传统经销商面对的店租、客户推广、仓库等压力也日渐加大，生存的压力也使得他们开始重新审视自己以往的经营模式，并将目光投向“互联网”这一眼下包治百病的灵药上。

在多方势力的参与下，快消B2B正式走上历史舞台。

快消B2B即是指B端对B端的商品交易。从交易双方来看，它与传统的流通渠道并无不同。最直观的区别是交易方式的转变，即原本的线下交易转变为线上交易。

二、快消B2B企业图鉴：

快消B2B自2013年兴起，很快就吸引了大量玩家的进入。根据背景的不同可以分为四种类型：

热闹的市场以及美好的前景也吸引了大量的资金的涌入。货圈全微数实验室根据对公开资料的整理，发现有过公开融资记录的快消B2B共有4４家。

其中成立于2014年9月的易久批目前融资轮数最多，先后在2018年9月和2019年8月获得腾讯战略投资。已经公开单笔融资金额最大的则归属于美菜网，它曾在2018年10月10日获得高瓴资本投资8亿美元。

不过资本的涌入，市场竞争的加剧，随之而来的就是市场的重新洗牌。根据货圈全微数实验室统计，快消B2B领域的融资次数从2016年以来呈现出递减趋势，2019年整个市场遭遇“资本寒冬”，“融资难”成为所有企业共同反映的话题。

三、B2B市场竞争局势

激烈的市场竞争使得一批快消B2B企业相继被淘汰，其中不乏背景雄厚者。

市场竞争一方面使得市场重新回归理性，同时也让头部的B2B平台进一步凸显。货圈全微数实验室通过地域覆盖、品类提供两方面数据，来探讨当前快消B2B的竞争局势。

（1）地域覆盖：头部B2B布局全国，区域B2B群雄并立

快消B2B是一个烧钱的生意，需要承担价格高昂的物流和仓储成本。因此，不同B2B的发展策略并不一致。

部分B2B选择布局全国，从B2B覆盖省份数量来看，京东新通路、美菜、易久批、大润发e路发、阿里零售通、百世店加共同组成快消B2B的第一梯队，覆盖省份数量超过15个。

这部分B2B或者拥有先天优势，自身供应链基础较好，能够较快进行全国布局，或者资金雄厚，可以暂时不计成本地开城开仓。

同时，还有一部分B2B选择“区域为王”的竞争策略。果亲王（广东）、嘉品云市（西安）、京批网（北京）、小志送货（北京）等就是其中的典型。

（2）品类覆盖：酒水饮料、休闲零食是快消B2B的必备品类，香烟、冻品、生鲜则是B2B差异化竞争关键

终端小店店主的一大需求就是“一站式进货”，希望通过一家供应商进到所有希望采购的货物。基于这种用户需求，快消B2B均在不断扩展自身品类。

货圈全微数实验室通过对当前B2B一级类目进行整理，将其归纳为“休闲零食”、“酒水饮料”、“粮油调料”、“家用日化”、”办公用品”、“冻品”、“生鲜”、“香烟”8个主要大品类。

统计的样本中，超过63%的B2B目前已经超过5个品类。百世店加涵盖品类数量最为丰富，囊括了所有8个大项。

也有一些B2B主打差异化，选择聚焦某个单一类目，一方面能够节约采购成本，另一方面也可以建立自身竞争壁垒。

冰团e购和1919酒类直供就是其中典型，冰团e购主要聚焦在供应链要求较高的冻品领域，而1919酒类直供则是依托原有资源发展批发业务，目前品类完全集中在酒品上。

需要注意的是，当年以酒类起家的“易久批”已经完成了全品类电商的转型，覆盖品类居所有B2B前列。即使如此，行业内依然有人认为，酒品的高利润依然是支撑易久批开城拓店的重要原因之一。

在品类选择上，酒水饮料和休闲零食无疑是快消B2B的采购必备，选择将这两类货品纳入采购单的快消B2B高达93%和86%。

相比之下，香烟、冻品和生鲜的采购比例相对较低，这是由于这类货品较为特殊，供应门槛较高。香烟在网上销售需要取得烟草专卖批发企业许可证，目前只有百世店加和店店购采销通的一级类目中涵盖“香烟”和“香烟代购”。

生鲜和冻品由于商品的特殊材质，储藏条件较高，保质期较短，因此对供应链有着极高的要求，目前涉及这部分的B2B相对较少，比例分别为35%和23%。这也成为B2B差异化竞争的关键。

四、数字化新势力

面对着快消B2B的紧逼，一部分有条件的大型经销商选择转型成为B2B，同时还有一部分小型渠道商包括（经销商和二批）也开始了自己的升级，来积极面对新的市场挑战。

这种升级并非是自建APP，而是依托神批、微店等工具搭建公众号商城，通过线上交易的方式进一步提升用户体验，进一步巩固自己的老客户，防止被快消B2B撬走。

货圈全微数实验室通过全网搜索，发现18个主要省份均可发现这种小型渠道商转型的案例，也从一定程度上说明了当前这种升级的普遍性。

相比快消B2B而言，中小经销商和二批最大优势是配送速度快，这主要是因为本地批发商主要服务于周边的杂货铺，可至少保证次日送达，同时由于其发展历史较长，客情较为熟悉，与“小店”之间也建立了紧密的人情往来。

当这部分老快消人开始尝试使用新工具后，势必会为未来的渠道竞争增添更多的可能性。

结语

数字经济的前提是数字化，而数字化又需要以在线化作为支撑。

快消渠道由于其体量巨大和层级复杂被视作“数据金矿”，被认定是借助数据完成效率提升的绝佳战场。与此同时，渠道长期以来的效率低下，增长乏力也促使内部人员开始思考路在何方。

在外部和内部双重作用下，轰轰烈烈的“数字化转型”拉开帷幕，由此也催生出了一批新的渠道参与者，快消B2B。它犹如鲇鱼一般搅动着整个渠道大池，也推动着更多经销商和分销商进行升级以应对日益激励的竞争态势。

＊本报告部分数据来源于已公开资料，货圈全微数实验室对数据的准确性和完整性做尽可能的追求，但是不做任何保证。

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